Autore
Malhotra, Deepak

Titolo
Assumete il controllo del negoziato prima che inizi [Speciale: il lato soft della negoziazione]
Periodico
Harvard business review. Edizione italiana
Anno: 2015 - Fascicolo: 12 - Pagina iniziale: 28 - Pagina finale: 34

Un'infinità di libri e di articoli offrono consigli che possono aiutare i negoziatori a evitare passi falsi al tavolo delle trattative. Ma alcuni degli errori più costosi avvengono ancor prima di mettersi a discutere nel merito. Questo perché si parte da un'ipotesi apparentemente ragionevole - e in realtà fallace - sulla negoziazione. I negoziatori ritengono spesso che se apporteranno un grosso valore alla trattativa e avranno un'influenza sufficiente, potranno concludere un accordo molto vantaggioso. Sono cose certamente importanti, ma vi sono tanti altri fattori che influenzano il risultato negoziale per ciascuna parte




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